9.4 Enquadrar Alto – Explicação (SBSA)

9.4 Enquadrar Alta – Explicação

Você precisa iniciar a negociação de forma a chamar a atenção da equipe de compras e demonstrar sua compreensão do que é importante para eles. Um Enquadramento bem elaborado permite que o vendedor mude efetivamente a perspectiva da negociação para o que é realmente importante daqui para frente.

O enquadramento deve conseguir:

Mudar a perspectiva para o que é importante

Focar em resultados, valor e ROI para o cliente

Pintar uma imagem verbal – por que isso é importante para o cliente

Uma Moldura NÃO é sobre você – o que você quer ou planeja

• Não comece com frases como “o que eu quero falar é…” e

• Nunca deve começar com uma descrição da sua solução.

Ao executar um Enquadramento e revisitá-lo ao longo do diálogo de negociação, lembre-se de que os outros estarão tão interessados e confiantes no que você diz quanto você aparenta estar. Portanto, embora suas palavras sejam importantes, a forma como você as transmite é fundamental. Abordaremos isso com mais detalhes no próximo módulo.