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9.3 A Zona de Tolerância – Explicação (SBSA)

9.3 A Zona de Tolerância – Explicação

O que é a Zona de Tolerância, Zona de Acordos Possíveis?

É a Zona onde se você for muito alto, você é irracional – a negociação não começa ou se desfaz rapidamente. A maioria dos negociadores não expande a Zona – eles a mantêm estreita e, portanto, as expectativas são baixas.

Os melhores negociadores sabem que sempre podem trocar elementos não essenciais – mas precisam começar com uma Zona de Tolerância mais ampla do que se sentem confortáveis (lembre-se de que os negociadores eficazes antecipam e aceitam a tensão e estão dispostos a sair de suas Zonas de Conforto).

O que costuma acontecer quando você se aproxima do final do processo de negociação?

As pessoas dizem frequentemente: “vamos dividir a diferença”. Quando se “divide a diferença” de uma grande Zona, obtém-se automaticamente mais – e no entanto as pessoas sentem-se como se tivessem sido flexíveis e justas.

As pessoas costumam dizer: “vamos dividir a diferença”. Quando você “divide a diferença” de uma Zona grande, automaticamente obtém mais – e ainda assim as pessoas sentem que você foi flexível e justo.

Crie uma saída – Lembre-se, nenhum acordo é melhor do que um acordo ruim, e o que você concorda hoje determina onde você começa a negociação na próxima vez.

Entenda o ponto em que o negócio não é mais lucrativo, onde a discussão saiu da Zona de Tolerância – onde não faz mais sentido. A que preço? Que elementos o tornam um mau negócio? Tenha um plano para sair, mas saia com a porta aberta para voltar.

Portanto, planeje sua meta, comece e saia.