Vendas
Negociação

9.2 Apontar Alto – Explicação (SBSA)

9.2 Aponte Alto – Explicação

Negociadores bem preparados sabem que podem controlar grande parte do processo de negociação por meio de como planejam e estruturam uma negociação.

Os negociadores bem-sucedidos iniciam o processo de planejamento compreendendo o valor que fornecem e, em seguida, criando uma estratégia que lhes permite capturar o valor total por meio de um processo de troca de valor. Eles sabem que quanto mais pedem, mais recebem. Eles também sabem que sempre podem recuar (pedir menos), mas onde eles começam determina em grande medida onde eles terminam.

O Objectivo

Os negociadores bem-sucedidos começam com o objetivo em mente. Eles pensam em coisas como: o que o cliente realmente espera e o que eles acham que é um acordo sólido, lucrativo e sustentável.

Quais são as coisas que eles devem ter e quais são as “boas para ter”? Isso é importante porque aqueles “bons para ter” podem ser trocados como parte do processo de negociação. Os melhores negociadores também identificam sua “saída” – o ponto em que nenhum acordo é melhor do que um mau acordo.

Pense em uma próxima negociação. Quais são os elementos-chave, ou seja, os objetivos para seu acordo negociado? Anote-os em seu planejador abaixo.

Pense em coisas como preço, mas também em outros itens negociáveis importantes, como entregas, cronograma, condições de pagamento, personalização, etc.