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Negociação

6.4 Estacione & Classifique – Usando a Tensão a seu favor (SBSA)

6.4 Estacionar & Classificar – Abraçando a Tensão

Qual é a sua resposta intuitiva quando um cliente lhe diz “não”?

Você pode sentir que o diálogo está indo mal, que você foi longe demais e começa a sentir seu corpo reagindo fisicamente ao estresse.

A capacidade de lidar efetivamente com essas objeções requer uma abordagem diferente, que contorne sua resposta intuitiva permanecendo na tensão, de maneira discreta, até descobrir as preocupações do cliente.

Para trazer mais à luz este conceito, aqui está uma história:

Vermeer, o pintor holandês, do livro/filme “Moça com Brinco de Pérola” era muito talentoso, mas muito pobre, porque muitas vezes não era pago pelo trabalho que fazia para patronos ricos.

Como retratista, ele teria que pintar o mesmo retrato 30 ou 40 vezes porque os clientes nunca estavam satisfeitos – o nariz era muito grande, ou as mãos muito pequenas, ou a cor dos olhos estava errada, etc. Ele se via em uma situação interminável de revisões.

Demorou, mas ele aprendeu a deixar as coisas a terminar, ou cometia erros propositais (como uma mão cabeluda), e então discutia a pintura com o cliente. O patrono inevitavelmente apontaria o “erro”.

Vermeer reconheceria o erro, e então obteria o compromisso da compra da pintura quando o erro fosse corrigido. Em essência, ele os fazia concordar que não havia outras razões pelas quais a compra não seria feita.

A ideia com “Chegar ao Não” é continuar questionando o cliente até que você ganhe o acordo dele de que “todos os problemas foram resolvidos” e o comprador está pronto para agir.

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