Vendas
Negociação

5.2 Amostras de valor – Tipos (SBSA)

5.2 Tipos de Amostras de Valor

Pesquisas dizem que 70% das decisões de vendas são feitas para resolver problemas, enquanto 30% são feitas para ganhar algo.

Portanto, nosso trabalho não é apenas ajudar os clientes a identificar a profundidade e a amplitude das necessidades existentes, mas também dar a eles novas ideias para ganhar mais e resolver problemas de maneiras inovadoras e econômicas.

O valor é moldado por meio do diálogo que os vendedores mantêm com seus clientes todos os dias. Hoje, um processo de vendas é uma série de diálogos realizados ao longo do ano.

Cada interação deve agregar valor ao cliente, fornecendo novos pontos de vista, experiências, ideias para inovação e formas de cortar custos, melhorar a eficiência e aumentar a lucratividade tanto no topo quanto no resultado final.

Só fazer perguntas, até mesmo perguntas instigantes ‘Certeiras’, não é suficiente. Os clientes de hoje exigem melhoria contínua e buscam maneiras de seus fornecedores passarem do estado de fornecedor para uma verdadeira parceria por meio da solução conjunta de problemas e do compartilhamento de novas ideias para inovação e crescimento.

Os vendedores de alto desempenho sabem que, para diferenciar a si mesmos, sua empresa e sua solução, eles devem fornecer “Amostras de Valor” a seus clientes.

Amostras de Valor são informações únicas que ajudam os clientes a entender melhor não apenas o escopo de suas necessidades, mas também os desafios existentes e as diferentes opções disponíveis para eles.

Amostras de Valor são de diferentes tipos:

Informações sobre o mercado, a indústria e os concorrentes

Identificação de desafios para o crescimento e/ou rentabilidade

Ideias para a inovação e criatividade

Potenciais problemas ou armadilhas, com alternativas para evitar ou resolver estes problemas

Novas ideias para crescer

Maneiras de cortar custos e adicionar margem aos resultados

Ideias para trabalhar de forma mais eficaz com outros fornecedores

Sinais de impacto auditivo

Com tudo isso em mente, quando você sabe que uma Amostra de Valor realmente impressionou seu cliente?

Aqui estão algumas coisas que você pode ouvir que indicam que você forneceu um valor exclusivo:

  • * Eu nunca tinha pensado nisso antes.
  • * Isso é interessante – conte-me mais.
  • * Eu nunca soube que você poderia nos ajudar com isso.
  • * Essa é certamente uma maneira diferente de pensar sobre esse problema – deixe-me compartilhar com minha equipe.
  • * Obrigado pelo seu tempo hoje – esta conversa foi muito interessante.

Se você conhece linguística neural, eles estão olhando para cima e para a esquerda – eles estão imaginando o que poderia ser.Sinais de impacto visual

E em uma conversa cara a cara ou por bate-papo por vídeo, como você pode dizer, pela linguagem corporal do seu cliente, que você está oferecendo valor real?

Aqui estão algumas coisas que você pode ver que indicam que você forneceu um valor exclusivo:

  • * Eles estão sentados, muitas vezes inclinados para a frente.
  • * Eles têm forte contato visual.
  • * Se conhece a linguística neural, eles estão a olhar para cima e para a esquerda – eles estão a imaginar o que poderia ser.

Recursos de ideias

Para fornecer um ponto de vista significativo ao seu cliente, onde você procura esses dados?

Aqui estão alguns recursos disponíveis para você que podem ajudá-lo a fornecer valor exclusivo:

  • * Nosso próprio conhecimento e experiência mais amplos do setor – sem revelar nenhuma informação confidencial.
  • * Tendências do mercado – o que diz a imprensa empresarial.
  • * Pesquisa de terceiros – de periódicos, publicações, empresas de pesquisa.
  • * Departamento de pesquisa e marketing da nossa própria empresa.
  • * Blogs da indústria, grupos da indústria.

Lembre-se, os profissionais de vendas precisam criar um relacionamento diferente com os clientes, fornecendo mais valor do que nossos concorrentes. As melhores Amostras de Valor são aquelas que não apenas agregam valor ao cliente, mas também diferenciam você, sua empresa e sua solução.