Vendas
Negociação

4.2 Tipos das Perguntas Certeiras (SBSA)

4.2 Tipos de perguntas dos grevistas

Como é que descobrimos e priorizamos os verdadeiros motivos, necessidades, objectivos e também expandimos os critérios de compra de um cliente?

A resposta é uma sondagem mais profunda e mais hábil através do uso de perguntas do Striker.

Neste módulo iremos cobrir como utilizar o Striker Questions para sondar mais profundamente e de forma mais ampla para descobrir as necessidades e envolver o cliente num diálogo provocador.

As Perguntas que Validam, quantificam ou articulam os resultados desejados.

Por exemplo:

  • Que percentual de crescimento você está planejando para este ano?

  • Qual é a sua margem atual e que aumento de margem você precisa para atingir este ano?

As Perguntas que Desafiam fornecem informações de terceiros ou declarações para levar o cliente a reagir, fornecendo assim ao cliente uma verificação da realidade.   

Por exemplo:

  • Sua taxa de crescimento é de 5%, mas seu principal concorrente cresceu 10% – por que a diferença?

    Seus preços são 5% mais altos do que seus 3 principais concorrentes – como você demonstrará o retorno sobre o investimento para um preço mais alto?

    Perguntas que Comparam, analisam uma hierarquia de valores.

Comparar perguntas analisar uma hierarquia de valores.

Por exemplo:

  • Quais são as principais diferenças nas pressões do mercado hoje em comparação com dois anos atrás?

    Como o lançamento deste projeto é mais complicado do que o anterior?

As perguntas de classificação identificam e ganham acordo sobre as necessidades e objectivos do comprador.

Por exemplo:

  • Quais são os 3 principais desafios que enfrenta hoje em dia para ganhar quota de mercado?
  • Quais são as três maiores ameaças para alcançar os objectivos de margem?
As perguntas de choque introduzem hipotéticas que elevam o risco de não agir. Por outras palavras, “o que aconteceria se…”

Por exemplo:

  • Qual é o impacto nos seus custos de fabrico, se a sua cadeia de abastecimento for interrompida?
  • O que acontecerá às suas receitas de vendas se perder 5% da quota de mercado?

Futurizar as questões que apresentam vantagens futuras, pedir o resultado ideal, ou concentrar-se no benefício potencial.

  • O que teria de acontecer para que este projecto chegasse a tempo e abaixo do orçamento?
  • Se conseguisse libertar 10% das suas horas-pessoa neste projecto, que mais poderia realizar?

As melhores perguntas dos grevistas são aquelas para as quais não só o vendedor não sabe a resposta, mas também o seu cliente não sabe a resposta até que você faça a pergunta.

Lembre-se – os seus clientes estão bem informados – eles podem saber tanto sobre si e os seus concorrentes como o senhor. Fazer as mesmas perguntas chatas de sempre que os seus clientes já sabem as respostas – irá na maioria das vezes levá-los a desvincular-se.

As perguntas dos grevistas são provocantes por design – concebidas para provocar uma resposta.