Vendas
Negociação

2.2 Os 4 D’s (SBSA)

2.2 Os 4 D’s

Nesta seção vamos concentrar-nos em aproveitar o poder do posicionamento para envolver o cliente, concentrar-nos no valor, e controlar o processo de vendas desde o início, usando a habilidade que discutimos anteriormente quando vimos o vídeo Power Hook.

Pense nos seus clientes. Como é realmente o seu mundo?

Os 4 D’s

As pessoas são distraído:

  • A pessoa de negócios em média verifica o seu e-mail 50 vezes por dia.
  • Os usuários de celulares verificam suas telas 150 vezes por dia. (e-mail – comercial e pessoal, mensagens de texto, telefone, Instagram, etc.)
  • Pesquisas apontam que o tempo médio de atenção – concentração ininterrupta – é tão curto quanto 10 segundos – apenas um segundo a mais do que um peixinho dourado.

Há muita disputa pela atenção do seu cliente.

As pessoas estão inundadas de informações:

Pesquisas mostram que 57% do processo de vendas é concluído antes que um vendedor seja contatado.

Os compradores têm uma quantidade enorme de informações sobre você e sua concorrência. Não se trata de acessar informações – trata-se de ser sobrecarregado com muitas informações e determinar o que é realmente relevante.

As pessoas se sentem desconectadas

O trabalho tornou-se mais segmentado e especializado.

Muitas vezes, as pessoas não têm certeza de como sua contribuição afeta o sucesso da organização. Há pouco tempo para desenvolver relacionamentos, tanto interna quanto externamente. A pandemia contribuiu para isolar ainda mais as pessoas.

E finalmente, é muito fácil para as pessoas
desengajarem:

De acordo com a Gallop Corporation, 66% dos trabalhadores dos EUA e 81% dos trabalhadores globais são desengajados. Eles vêm trabalhar todos os dias – mas não estão contribuindo para o que foram contratados para contribuir

Então, como você chama a atenção deles quando eles estão tão distraídos?

Como você os ajuda a ver o valor de sua parceria/solução quando são inundados por fornecedores que afirmam que podem fazer mais por menos?

Como você lida com clientes experientes, bem treinados e exigentes que tentam comoditizar sua oferta para obter um preço melhor ou mais concessões?

Como você convence pessoas desapegadas que não veem o valor da colaboração e da inovação?

A primeira coisa que você precisa fazer é envolvê-los – chamar sua atenção e atrair seu interesse.

Eles não estão interessados em você ou no que você tem para vender – no que eles estão interessados?

A resposta é alcançar seus próprios objetivos – tanto profissionais quanto pessoais. As pessoas tomam decisões para obter um resultado ou evitar um risco.

Então, como capturamos seu interesse e focamos sua atenção? Com o Gancho poderoso ou Power Hook.

Mas o que é um Power Hook eficaz?

Um Power Hook eficaz se resume a alguns fatores críticos:

  • Curto, memorável e facilmente repetível.
  • Concentra-se nos resultados do cliente, não nos recursos do produto ou serviço.
  • Apela às emoções do cliente – porque se centra no que ele quer, precisa e deseja.
  • Entregue com confiança de uma maneira forte e poderosa, aproveitando não apenas palavras, mas também tom de voz, contato visual e linguagem corporal.
  • Posiciona o processo de vendas de uma forma vantajosa para você e permite que você ajude o cliente a obter o maior valor e retorno sobre o investimento.

O que não fazer:

  • Comece com frases como “O que eu quero falar é …”
  • Comece com uma descrição da sua solução

Aplicando o Power Hook em seu diálogo de vendas.

Você frequentemente revisitará o Power Hook durante o diálogo de vendas, para lembrar as pessoas sobre o que a conversa realmente é – sobre alcançar os resultados mais importantes para o cliente.

Um Power Hook eficaz pode soar como o seguinte:

“Você está procurando uma solução que maximize a lucratividade de sua equipe de vendas e que as novas pessoas se atualizem muito mais rapidamente, para que você possa alcançar melhor as metas de receita e margem este ano?”

Lembre-se de que seus clientes estarão tão interessados, entusiasmados e confiantes no que você diz quanto você aparenta.

Portanto, embora suas palavras sejam importantes, a forma como você as transmite também é fundamental.

Exploraremos sua capacidade de inspirar confiança aos tomadores de decisão na próxima seção.