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12.2 Troque Valor – Explicação (SBSA)

12.2 Troque Valor – Explicação

O que é Valor? Todos mundo fala sobre valor – mas o que é isso?

Primeiro, entenda que o valor é uma criação, e você é o criador desse valor. O valor deve ser moldado, mas como é que moldamos o valor?

Lembre-se, quando damos algo, seu valor é diminuído. Quando insistimos em receber em troca algo de maior ou igual valor, seu valor valoriza.

Podemos aumentar o valor associando-o à satisfação de uma ou mais necessidades:

Quanto mais necessidades satisfeitas, maior o valor. Quanto maior a necessidade na hierarquia de necessidades, mais valor fornecemos quando satisfazemos essa necessidade.

Portanto, a regra geral da troca de valores para uma negociação bem-sucedida é simplesmente:

Por tudo que damos, devemos receber algo de maior ou igual valor em troca (uma troca).

Acordos lucrativos e sustentáveis vêm de um processo de troca de valor, em vez de concessões com pouco ou nada em troca.

Os negociadores de alto desempenho sabem que, para chegar a acordos lucrativos e sustentáveis, devem trazer à tona todas as necessidades de seus parceiros de negociação, bem como suas preocupações e possíveis objeções, e então negociar o acordo inteiro, em vez de lidar com questões uma de cada vez conforme elas surgem.

Negociadores de alto desempenho criam um plano que inclui:

Todas as necessidades do seu parceiro de negociação, bem como suspeitas de necessidades comerciais, pessoais e técnicas.

Uma estratégia de INÍCIO, META e SAÍDA.

Uma estratégia para troca de valor que transmita a mensagem desejada – “Estou disposto a ser flexível e inovador, mas preciso receber valor de volta em troca do valor fornecido”.

Um entendimento de que as trocas devem ser feitas lenta e relutantemente, mas começando com uma troca significativa, então diminuindo cada vez mais para entregar a mensagem de que “há pouco mais para trocar”.

Uma atenção ao papel que a tensão desempenha no processo e uma vontade de alavancar essa tensão em vez de evitá-la.

Ideias para inovar com parceiros de negociação para manter a decisão com base no valor total e Retorno Sobre Investimento, em vez de apenas um negociável como preço.

Etapas para Trocar de Valor

1. Crie uma estratégia de troca de valor.

Negociadores experientes entendem o que tem alto valor para o cliente e o que vale para o vendedor. Eles identificam o que trocar e o que obter em troca, com foco em trocas de alto valor e baixo custo. Eles também têm um plano para uma série de trocas decrescentes para transmitir a mensagem de que são flexíveis, mas “o fim está próximo”. Certifique-se de planejar o INÍCIO, a META e a SAÍDA, para uma abordagem planejada, mas flexível.

2. Nomeie a troca, e articule claramente o valor e/ou custo.

Siga isso com os benefícios para o comprador.

3. Indique claramente o que se espera em troca.

A resistência é provável, então os principais negociadores estão preparados para defender uma demanda pelo menos três vezes. Reciprocidade é a chave para o sucesso.

4. Fazer trocas de valores  parceladas.

Muitos negociadores esperam várias rodadas, o que cria um sentimento de colaboração e vontade de trabalhar em conjunto. Os de alto desempenho começam com as trocas maiores e mais impactantes, mas não oferecem tudo de uma vez.

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