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Negociação

11.2 Táticas e Contra Táticas – Explicação (SBSA)

11.2 Tácticas e Contra Tácticas- Explicação

Ao lidar com táticas, a primeira coisa a lembrar é – não leve para o lado pessoal. As pessoas que usam táticas geralmente estão apenas fazendo o que foram ensinadas a fazer – e nem sempre fazemos o que produz os melhores resultados. Não é pessoal. Quando você leva para o lado pessoal, suas emoções assumem o controle e você reage. Muitas vezes você não dará a resposta certa. Em vez de permanecerem engajados, você e seu parceiro de negociação podem se encontrar na Zona de Conforto da Luta.

As táticas costumam ser usadas para “obter vantagem” sobre um parceiro de negociação. As negociações táticas raramente são bem-sucedidas e muitas vezes levam a impasses ou maus negócios.

Quando confrontado com um parceiro tático, concentre-se no resultado desejado, não na situação. Mantenha as emoções sob controle. Identifique a tática, mas não responda com suas próprias táticas. O objetivo é chegar a um acordo mutuamente aceitável e sustentável, e isso é melhor feito empregando algumas ações simples de combate às táticas encontradas.

Tácticas Comuns de Comprador

  • Ameaça ir embora, a menos que exigências irracionais sejam atendidas.
  • Promessas de mais para vir no futuro.
  • Transfere para uma autoridade superior.
  • Diz que você está totalmente fora da faixa de tolerância.
  • Traz informação irrelevante.
  • Tenta reabrir os pontos acordados.
  • Duas ou mais pessoas juntam contra você.
  • Usa informações incorretas ou realmente mente durante a negociação.