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Negociação

10.2 Regras de Poder – Explicação (SBSA)

10.2 Regras de Poder – Explicação

O poder vem de muitas fontes. O poder é definido como a capacidade de influenciar uma pessoa ou um grupo e ajudar a impulsionar um acordo mutuamente lucrativo e sustentável. Precisamos entender o que nos dá poder e o que dá poder aos nossos parceiros de negociação.

Tipos de potência

Poder de planeamento

Quanto mais preparado um negociador, mais confiante e bem-sucedido ele será. O planejamento eficaz requer pesquisa sobre o cliente, seus concorrentes, o mercado, a indústria, o desempenho, bem como os principais diferenciais. O planejamento eficaz fornece um roteiro de como começar, executar e encerrar com sucesso para que um acordo sustentável seja alcançado.

Poder de Posição A posição formal de uma pessoa numa organização determina o seu poder. Tipicamente, quanto mais sénior for a pessoa na hierarquia organizacional, mais potencial poder ele/ela cede. Aqueles que podem conceder recompensa ou punição têm Poder Posicional, tal como aqueles que controlam os recursos.
Poder da Informação Ter a informação para apoiar uma posição, bem como para desafiar ou minar a posição de um vendedor, proporciona um alto nível de poder. Até 75% de um processo de negociação deve ser gasto em investigação e preparação antes de se iniciar uma negociação.
Poder Pessoal

Indivíduos que são vistos como confiáveis e com credibilidade são vistos como poderosos. Aqueles que são vistos como confiantes e assertivos são muitas vezes percebidos como tendo mais poder.

Poder de Relacionamento

Quanto mais interdependente for a realização do objetivo, mais existe o Poder Relacional. Frequentemente, a capacidade de apelar para experiências comuns, passados, destinos ou participação nos mesmos grupos ou redes melhora o sucesso da negociação.

Regras de poder

  1. Raramente, ou nunca, um lado tem todo o poder, e o equilíbrio de poder raramente permanece consistente durante toda a negociação.
  2. O poder pode ser real ou percebido, mas a percepção do poder é o mesmo que o poder real.
  3. O poder existe apenas até o ponto em que é aceito. Frequentemente, o poder é concedido quando na verdade não existe, mas a medida em que os outros acreditam que uma pessoa tem poder determina seu poder real.
  4. Quanto mais alternativas existirem, mais poder se tem. Ter alternativas permite que você tenha um BATNA – Melhor Alternativa para um Acordo Não Negociado.

Instruções: Classifique suas fontes de poder e responda às perguntas relacionadas ao negócio que você usou durante sua jornada na Academia de Vendas para Pequenas Empresas.